自2015年，智能鎖市場開始在國內(nèi)興起。伴隨著智能化浪潮的席卷，以及傳統(tǒng)的鎖具、安防企業(yè)的遇阻轉(zhuǎn)型，新開高檔樓盤的數(shù)量上升，以及知名家電企業(yè)的介入，16、17、18三年，成為智能鎖大發(fā)展的三年(這里指的發(fā)展大部分是生產(chǎn)商的發(fā)展)。

有報告指出，2016年全球智能鎖產(chǎn)業(yè)規(guī)模達到1100萬套，中國達到350萬套，2017年中國達到700萬套。預(yù)計到2020年，中國的智能鎖市場需求量將會達到3200萬套。(據(jù)阿里巴巴聯(lián)合德施曼、FPC、晟元等IoT合作伙伴計劃聯(lián)盟成員發(fā)布了《2017中國智能鎖應(yīng)用與發(fā)展白皮書》)。這個數(shù)據(jù)我不知道從哪里來的，肯定有一定水分(這是任何市場報告都必須的)。但就目前中國智能鎖市場的大興起，用戶規(guī)模、生產(chǎn)規(guī)模的不斷擴大，我個人也有些不同的意見。倒不是說報告估計的過于樂觀，因為畢竟沒發(fā)生的事情誰都不確定走勢，但在大發(fā)展的背后，確實還是存在著一些問題。

似曾相識的智能鎖市場

任何一個行業(yè)，除了鹽、煙、酒之外，都有興衰起落的過程。我之前認識的很多人，包括我們做互聯(lián)網(wǎng)的同事、朋友，以及安防設(shè)備的生產(chǎn)商、經(jīng)銷商，在2016年都開始向智能鎖進軍。市場上一片繁花似錦，鑼鼓喧天。這像極了2002-2012年間的視頻監(jiān)控市場。如果仔細剖析產(chǎn)業(yè)鏈，我們不難發(fā)現(xiàn)，智能鎖的生產(chǎn)商、廠家，都沒有自己的生產(chǎn)線，市場上至少85%以上的企業(yè)都是貼牌。這與當(dāng)初監(jiān)控何其相似。深圳的很多監(jiān)控攝像機企業(yè)，賺的其實是拼裝到經(jīng)銷的差額，而不是生產(chǎn)、加工、渠道、甲方的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)商流程。智能鎖的生產(chǎn)商，我們不要講模組和芯片，就單說生產(chǎn)，設(shè)計、開模、功能研發(fā)等等，都不能夠做到。大多數(shù)還是委托那些屈指可數(shù)的有設(shè)計、生產(chǎn)加工能力的企業(yè)制造然后貼上自己的品牌(聽得最多的應(yīng)該就是櫻花了吧，十個有四個是他們代工做的)。

我們看到今天視頻監(jiān)控的市場，就是個很好的例子。隨著技術(shù)的提升，產(chǎn)業(yè)集中度的提高，純走貼牌路線的企業(yè)死的死，傷的傷，幾乎沒有好下場的。原來那些還做產(chǎn)品的，直接變成了代工，比如同為。而且代工還是個二代工，自己拿下來代工項目還要包出去做，再找個代工的，這是二次代工，我叫它代代工。可智能鎖與視頻監(jiān)控，雖然經(jīng)歷著相似的發(fā)展路徑，但是上限和前景還是有非常大區(qū)別的，我們主要看兩個方面。

第一方面，視頻監(jiān)控是剛需。所謂的剛需，就是社會治安和公安需要。我國的國情決定了但凡國家重視的領(lǐng)域，就有大發(fā)展。而安全、穩(wěn)定又是社會的基石，國家需要投入大量的資金，去建造平安城市、平安交通、平安金融、公安實戰(zhàn)、國防邊防。用舉國之力推動，更有中小工商業(yè)主為了自身生命、財產(chǎn)安全必須有監(jiān)控來威懾和查證，才有了視頻監(jiān)控的極速發(fā)展，也有了當(dāng)初萬眾一心做攝像機的場面。那么智能鎖是否是剛性需求呢?答案是否定的，至少在我看來，還不是那么剛。之前看智家網(wǎng)有篇文章，大概是這樣寫的，“一把鎖具的壽命是10年左右，綜合來看，每年至少有超過5000萬套的換鎖需求。目前，仍有許多老舊小區(qū)在使用安全級別比較低的A級機械鎖，如果這5000萬套的換鎖需求，有50%的家庭換成智能鎖的話，就相當(dāng)于每年有2500萬套的需求量，按每套2000元人民幣算，就相當(dāng)于每年有500億元以上的市場容量。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前我國有14億人口，約3.5億個家庭，如果每個家庭都裝是一把智能鎖的話，整個智能鎖市場就有超過1億套的需求，按平均每把智能鎖售價人民幣2000元算，就有超過2000億的產(chǎn)值。”這個邏輯，我也是挺服的。老舊小區(qū)，最急需改造的是監(jiān)控的介入、模擬監(jiān)控變成模擬高清或者IP化，需要做的是樓宇對講，需要做的是停車場。再有甚者，A級鎖不行我就換B級鎖啊，再不行我換防盜門啊，為啥非要裝指紋鎖呢?中國確實有14億人口，但中國有一半以上是農(nóng)村。獨門大院，最需要的是防盜報警去替代狗看院子。北方的農(nóng)村一般有幾道門，街門，正房門，廂房門，裝在哪個門?這1億套哪兒來的?智能鎖在國外，尤其是發(fā)達國家發(fā)展的不錯，但這是和居住環(huán)境和生活習(xí)慣息息相關(guān)的。我們研究美國市場的時候，發(fā)現(xiàn)防盜報警和門禁系統(tǒng)一直發(fā)展的很好，究其原因，是除了紐約、曼哈頓這樣的城市外，美國很多家庭住在House里，有院子，有別墅，還有后院。需要入侵探測和強有力的門禁系統(tǒng)作為防止侵入的硬條件。而中國大多數(shù)有購買能力的人住在公寓樓(白領(lǐng)、中產(chǎn)，富豪不算在內(nèi))，這些公寓樓已經(jīng)有了入單元的對講系統(tǒng)，何必再裝個智能鎖呢?我看智能貓眼都比這個更劃得來。智能鎖是個好東西，但不是不裝就抓不住嫌疑人的剛需，不是不裝家里就要被撬開的最后一道防線。所以以上推論，純屬扯淡。這是第一個區(qū)別于監(jiān)控的點。

第二方面，就是視頻監(jiān)控的可延伸性非常強。我們不難發(fā)現(xiàn)，幾個大的監(jiān)控企業(yè)，到了最后拼的除了單品的利潤，更是拼軟件和系統(tǒng)集成、解決方案的能力。最早我們靠單品掙錢，但是到后來，接了項目，還要做平臺，還要做集成，還要做客戶定制的解決方案，這反而倒成為了最大的利潤增長點。也就是賣服務(wù)。智能鎖也可以說是智能家居系統(tǒng)的一環(huán)，但是，別著急，智能家居自個兒還沒玩兒明白呢，而且除了手機開鎖外，我真想不起來智能鎖怎么融入智能家居。所以，在可延伸性方面，與監(jiān)控又是不能同日而語。

智能鎖企業(yè)的分類及產(chǎn)業(yè)鏈

拋開這些不靠譜的市場數(shù)據(jù)，我們從根本出發(fā)，研究一下這個行業(yè)的分類和產(chǎn)業(yè)鏈條。這樣有助于我們看清整體行業(yè)的結(jié)構(gòu)和方向。在我看來，智能鎖可以分為四大類：電類、安防類、專業(yè)鎖具類、IT及互聯(lián)網(wǎng)類。

家電類：顧名思義，就是傳統(tǒng)家電強者進軍智能鎖。由于日韓在智能鎖領(lǐng)域起步很早，所以如松下、三星在智能鎖領(lǐng)域的積淀也比較深。國內(nèi)的海爾、美的等，也在力推自己的智能鎖產(chǎn)品。

安防類：安防企業(yè)涵蓋智能鎖或者轉(zhuǎn)型智能鎖。如海康威視旗下的螢石智能鎖、大華旗下的樂橙智能鎖，最近宇視也推出了智能鎖，以及珠三角地區(qū)原來從事監(jiān)控、樓宇對講的企業(yè)轉(zhuǎn)向智能鎖生產(chǎn)和銷售。

專業(yè)鎖具類(含原來五金衛(wèi)浴企業(yè))：如豪力士、凱迪仕，以及鎖具同行的五金建材延伸到智能鎖的，如櫻花、匯泰龍，箭牌，以及防盜門延伸到智能鎖的，如王力等。

互聯(lián)網(wǎng)、IT類：360、小米、聯(lián)想、果加等。

從生產(chǎn)情況看，專業(yè)鎖具和家電類比較占優(yōu)勢，有很大一部分是自己生產(chǎn);IT及互聯(lián)網(wǎng)類、安防類，大部分是外包代工然后貼牌。這就形成了一個新的關(guān)系模型。原來安防類企業(yè)和鎖具企業(yè)是兩條線。這從協(xié)會的功能劃分就能看明白，鎖具屬于五金協(xié)會，安防屬于安防協(xié)會。但是在智能鎖興起后，兩個行業(yè)就變成了上下游的關(guān)系。鎖具企業(yè)作為上游，提供加工和產(chǎn)品;部分安防企業(yè)作為下游，設(shè)計、找加工、貼牌。而且這里邊安防作為下游有個特點，就是在剛開始做智能鎖的時候，自己的出貨量(一個月幾十把)對上游的鎖具企業(yè)無法形成規(guī)模優(yōu)勢，所以大部分采用集采，幾個、十幾個廠家一起向上游采購，達到提量降價的結(jié)果。而且智能鎖行業(yè)現(xiàn)在的結(jié)款是從不賒銷，現(xiàn)款現(xiàn)貨。有時候一家企業(yè)采購量大，自己的賬面資金也支撐不起，只能拉更多的人一起，攤薄成本。

安防企業(yè)進入智能鎖領(lǐng)域的情況和道路

以上說了那么多，其實我們最關(guān)心的還是安防企業(yè)進入安防后的結(jié)構(gòu)以及接下來該怎么玩兒。

近年來，我通過走訪拜訪、參加各種會議，接觸了大量的生產(chǎn)商以及工程商。談到智能鎖，大家都說好，但是也都不太說的明白怎么玩兒。反而是像小米鹿客、三星這樣的產(chǎn)品憑借著之前在互聯(lián)網(wǎng)、家電領(lǐng)域積累的品牌優(yōu)勢、突出的設(shè)計感、大量完善的線上下渠道，搶占了先機。

安防企業(yè)進入智能鎖，分為兩種情況，一種是龍頭進入為了完善民用智能家居故事的，一種是被迫轉(zhuǎn)型的。

龍頭進入，就不用再強調(diào)了。海康螢石，大華樂橙，都是在自己的民用品牌旗下。就像他們做行業(yè)解決方案一樣，要做到全面、豐富、周到。這類企業(yè)是要把智能家居的概念做通，讓自己在高增長的壓力下能夠有新的利潤增長點，以及在資本市場上有閉環(huán)的故事可講，給與市場信心。他們的優(yōu)勢在于自己的渠道本身就已經(jīng)很完善，自己的品牌也在。但問題也在這里，品牌培育需要時間，專業(yè)工業(yè)品行業(yè)產(chǎn)品在圈子內(nèi)響當(dāng)當(dāng)，但是在民用市場的認知程度，與家電和IT企業(yè)不能同日而語。而且我相信這類企業(yè)進軍民用，絕不僅僅是為了利潤，更大的棋在于轉(zhuǎn)型，從傳統(tǒng)安防企業(yè)向物聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品型公司的轉(zhuǎn)型。還是那個話，對于工業(yè)品向民用品轉(zhuǎn)型，向海量用戶轉(zhuǎn)型，我至今也沒搞明白如何同阿里、騰訊競爭。但是相信我們龍頭掌門人的智慧，畢竟我只是個閑散人員，不是企業(yè)的管理者。

還有一類就是被迫轉(zhuǎn)型。原來做監(jiān)控，做防盜報警，市場不好，要么關(guān)門，要么轉(zhuǎn)到其他領(lǐng)域。轉(zhuǎn)到禮品、充電寶，這些渠道需要重新開發(fā)，浪費大量的時間和人力物力。如果轉(zhuǎn)到智能鎖，我們有成熟的原來的安防渠道商和工程代理商。而原來的渠道也因為市場不好，生意越來越難做，也在不遺余力的尋找新的機會。所以上下游一拍即合，就是它(智能鎖)了。智能鎖不同于智能貓眼。智能貓眼只要卸下貓眼，自己用強力兩面膠貼好，配置好無線即可。但由于門型、結(jié)構(gòu)的限制，智能鎖必須要人到場安裝。這也給了代理商除了賣產(chǎn)品的利潤外，又能有安裝、維護、售后的利潤(當(dāng)然現(xiàn)在這部分錢大多是廠家出的)。我們?nèi)ツ辍⒔衲暌沧吡瞬簧倩顒樱_發(fā)了不少轉(zhuǎn)型期的安防工程商，告訴他們做智能鎖，可還是會感受到濃厚的觀望情緒。因為工程商原來的用戶群體不是智能鎖鎖涵蓋的個人家庭用戶，我們主要還是以項目為主，家裝這類的市場集中在五金建材類市場。年輕的高知群體要裝，直接可以網(wǎng)上下單，選擇上門安裝，很少有到建材城自己去選型的。所以我們的工程商在拿不到用戶的時候，需要廠家的幫助。廠家呢，我們原來的客戶群體更不是個人，還需要地方工程代理去給開發(fā)用戶。這樣的矛盾就使得大家都在找模式，但是好像都沒整明白模式到底怎么弄。

我分了四個大類：進社區(qū)、綁地產(chǎn)、切防盜門、搭銷。

進社區(qū)，這點我覺得大華做的挺好。我經(jīng)常看到朋友圈里樂橙的分銷開著小車來送貨，一幫人地推。搞定物業(yè)，實在不行就馬路邊上。新入某行等于二次創(chuàng)業(yè)，就不要在乎面子了。

綁地產(chǎn)，這點我覺得生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該自己搞定，但是也不是樣樣都要自己弄，比如地方的小型地產(chǎn)公司，那就交給當(dāng)?shù)氐拇砣ジ悖思业膬r值也能體現(xiàn)出來。

切防盜門，這個很難。因為防盜門量非常大，做的又是那些知名的品牌，人家要做就自己做了，為啥還要找合作呢?但翻回來想，防盜門的利潤其實并不高，加上智能鎖，至少能將利潤推高20%以上。但是智能鎖的研發(fā)、產(chǎn)品化都要有較長的周期，有的企業(yè)等不起，而且采購?fù)?jié)省成本。所以，防盜門的切入也不是鐵板一塊。

搭銷，這個詞兒不是啥好詞兒，但確實很好用。我們?nèi)绻o智能鎖的終端用戶畫像，除了交房時候就是智能鎖入戶的，其余的住在市里比較核心區(qū)域、收入較高、房子是幾年前買的，還有就是這一類人為了讓父母出入更便捷。他們有需求，也有消費能力。但是缺少銷售場景，如果能夠在較高端的消費場所進行搭售，那我覺得他們可以接受。比如加油站的休息區(qū)、中高檔車的4S店、各種俱樂部、航司的高端旅客休息室，等等。

后記

最后還想說，盡量把最關(guān)鍵的節(jié)點掌握在自己手里。從中興的事情我們就能看出，受制于人永遠是被動挨打。現(xiàn)在除了指紋鎖之外，虹膜鎖也出來的，估計以后還有掌靜脈什么的。這些核心的技術(shù)，還是自己要有，至少能有可替代的。否則一旦出了事，斷供了，我們光貼貼牌，恐怕三個月都扛不過去。

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